초기고가전략 (Skimming Pricing)
쉽게 풀면
새 제품을 처음에는 비싸게 팔아서 빨리 사고 싶어 하는 사람들에게 많이 벌고, 나중에 가격을 낮추는 전략이에요.
왜 중요한가
스키밍가격전략은 신제품 출시 초기에 높은 가격을 책정해 가격에 덜 민감한 얼리어답터로부터 최대한의 초기 수익을 확보한 뒤 점차 가격을 낮춰 시장을 넓혀가는 가격 전략으로, 혁신적 신기술 제품이나 특허로 보호되는 독점적 제품에서 흔히 채택되는 접근으로 다뤄진다. 초기 개발 투자 비용을 신속히 회수할 수 있다는 것이 이 전략의 주된 이점으로 언급된다. 이 전략은 제품이 시장에서 지위재 성격을 가질 때, 즉 높은 가격 자체가 품질이나 희소성의 신호로 작용할 때 더욱 효과적으로 작동한다는 점도 함께 언급된다.
논문에서는 이렇게 쓰입니다
침투가격전략과 대비되는 신제품 가격전략으로 마케팅 관리론에서 함께 소개된다.
이 문장은 특허로 보호되는 신약을 처음에는 비싸게 팔아 개발 비용을 미리 회수해 두고, 나중에 복제약이 나올 때를 대비했다는 뜻입니다.
조금 더 깊게 보면
높은 초기 가격이 경쟁자의 신속한 시장 진입을 유인하는 신호가 될 수 있어, 특허나 기술적 진입장벽이 충분히 견고하지 않으면 이 전략의 효과가 오래 지속되지 못할 위험이 있다. 침투가격전략이 낮은 초기 가격으로 시장 점유율을 빠르게 확보하는 반대의 접근이라면 스키밍가격전략은 높은 초기 가격으로 수익을 우선 확보한다는 점에서 정반대의 시간적 전략을 취한다. 이 전략이 성립하려면 시장을 가격 민감도에 따라 세분화할 수 있어야 하고, 시간이 지나며 가격을 낮춰도 초기 구매자의 반발을 최소화할 수 있는 제품 수명주기 관리가 뒷받침되어야 한다. 반도체나 디스플레이 산업처럼 학습곡선 효과로 원가가 빠르게 하락하는 산업에서는 가격 인하 속도를 원가 하락 속도에 맞추는 정교한 조정이 요구된다.
주의할 점
높은 초기 가격은 경쟁자의 빠른 진입을 유도할 수 있어 특허나 기술장벽이 뒷받침되어야 효과적이다.
초기 구매자가 이후 대폭적인 가격 인하를 목격하면 브랜드에 대한 배신감을 느껴 재구매 의향이 낮아질 수 있다.