원천매력성모델 (Source Attractiveness Model)
쉽게 풀면
말하는 사람이 매력적이고 친근하게 느껴질수록 그 사람의 말에 더 끌리게 된다는 이론이다. 예를 들어 좋아하는 연예인이 광고에 나오면 제품 정보를 꼼꼼히 따지지 않고도 호감이 생기는 경우가 원천매력성모델로 설명된다. 이 모델은 전달자가 신체적으로 매력적이거나 소비자와 닮았다고 느껴질수록, 혹은 친숙하게 느껴질수록 설득 효과가 커진다고 설명한다.
왜 중요한가
인플루언서 마케팅과 유명인 광고모델 선정 전략을 설명하는 이론적 근거로, 원천신뢰성모델과 함께 광고효과 연구에서 자주 인용된다.
논문에서는 이렇게 쓰입니다
자신과 비슷하다고 느껴지는 모델이 나온 광고일수록 사람들의 생각이 더 잘 바뀌었다는 의미다.
자신과 비슷한 사람이 광고에 나오면 마치 자신의 이야기처럼 느껴져 광고 효과가 더 커진다는 뜻이다.
조금 더 깊게 보면
매력성은 신체적 매력뿐 아니라 친근감과 유사성까지 포함하는 다차원 개념이므로, 단순히 외모가 뛰어난 모델을 쓰는 것만으로 설득효과가 보장되지 않는다. 매력성은 신체적 매력만이 아니라 라이프스타일의 동경 대상이 되는 정도, 소비자가 자신과 비슷하다고 느끼는 유사성, 반복 노출로 생기는 친숙성이라는 세 하위 차원으로 나뉘며, 인플루언서 마케팅에서는 유사성과 친숙성이 신체적 매력보다 더 중요하게 작동한다는 연구가 늘고 있습니다. 매력성 효과는 제품이 사회적으로 눈에 띄는 소비재(패션, 화장품)일수록 크고, 기능이 중요한 내구재일수록 작다는 경향이 보고됩니다. 매력성 모델은 화장품, 패션처럼 이미지가 중요한 제품군의 모델 선정 실무에서 신뢰성 모델보다 더 직접적인 기준으로 활용된다. 카민스(1990)의 매치업 가설 연구는 신체적 매력이 높은 모델이 외모와 관련된 제품에서만 광고 효과를 뚜렷이 높인다는 결과를 보고했다.
주의할 점
매력성 효과는 제품 유형에 따라 달라지며, 전문성이 중요한 제품군에서는 매력성보다 신뢰성이 더 큰 영향을 미칠 수 있다. 매력적인 모델을 쓰면 모델 자체에 대한 주의가 과도하게 쏠려 정작 제품 정보에 대한 처리가 줄어드는 흡혈귀 효과(vampire effect)가 발생할 수 있다.