협상가역할 (Negotiator Role)
쉽게 풀면
클라이언트를 위해 다른 기관이나 사람들과 협상을 벌이는 역할이에요. 중재자와 비슷해 보이지만, 협상가는 중립이 아니라 클라이언트 편에 서서 더 나은 조건을 이끌어내려고 노력한다는 점이 달라요. 임대료 체납으로 퇴거 위기에 놓인 클라이언트를 위해 집주인과 분할납부 조건을 협의하는 활동이 협상자 역할의 예입니다. 서로 다른 이해관계를 가진 당사자 사이에서 합의를 이끌어내는 역할입니다.
왜 중요한가
클라이언트와 다른 체계(기관·가족 등) 사이의 이해 갈등을 조정해 합의를 이끌어내는 사회복지사의 협상가 역할로, 자원배분이나 서비스 조건을 둘러싼 갈등 상황에서 요구된다. 옹호 및 자원연계 연구에서는 협상자 역할이 클라이언트에게 불리한 조건을 개선하는 데 실질적으로 기여한다고 보아, 옹호자 역할과 연계하여 다뤄지는 경우가 많습니다.
논문에서는 이렇게 쓰입니다
협상가역할과 중재자역할의 입장 차이를 명확히 설명하는 문장이다.
협상자 역할이 클라이언트에게 유리한 결과를 끌어내는 것을 목표로 함을 보여주는 문장이다.
조금 더 깊게 보면
중재자 역할이 중립적 입장에서 양측을 돕는 것과 달리, 협상가 역할은 클라이언트의 이익을 대변하는 입장에 설 수도 있어 역할 간 중립성의 정도가 다르다. 협상자 역할은 중재자 역할과 달리 클라이언트의 이익을 대변하는 입장에서 상대방과 교섭한다는 점이 다르며, 임대인, 고용주, 채권자 등 다양한 상대방과의 협상에서 활용됩니다. 협상가 역할은 갈등 상황에 있는 당사자 가운데 한쪽, 대개 클라이언트의 편에 서서 이익을 확보하기 위해 상대와 흥정하고 타협점을 찾는 역할이다. 이 점에서 중립을 지키는 중재자와 구분된다. 임대인과의 퇴거 유예 협상, 채권자와의 채무 조정 상담, 기관 간 서비스 제공 조건 협의 등이 예이다. 협상 전에 클라이언트가 수용할 수 있는 최저선과 협상 결렬 시의 최선의 대안(BATNA)을 미리 확인해 두는 것이 중요하며, 협상 결과는 클라이언트의 동의를 얻어 확정해야 한다. 협상이 실패하면 공식적 권리구제 절차를 활용한 옹호 활동으로 넘어갈 수 있다.
주의할 점
협상가역할을 수행할 때 클라이언트의 이익을 대변하되 비윤리적이거나 과도한 요구는 지양해야 한다.