통합적 협상 (Integrative Negotiation)
쉽게 풀면
서로에게 이익이 되는 방법을 함께 찾아가는 협상 방식이다.
왜 중요한가
Walton과 McKersie(1965)가 노사 교섭 분석에서 분배적 협상과 대비해 개념화하고 Fisher와 Ury의 원칙 협상이 대중화한 접근으로, 협상 연구에서 정보 교환, 쟁점 묶기, 우선순위 차이 활용이 공동 이익을 키우는 조건을 실험으로 검증합니다. 실무에서는 장기 거래 관계와 복수 쟁점 협상의 준비 틀로 표준화되었습니다.
논문에서는 이렇게 쓰입니다
이해관계 기반 협상과 문제해결식 접근을 통한 통합적 협상의 조건을 이론화했다.
이해관계 정보 공유가 통합적 협상의 성과에 미치는 영향을 실증적으로 보여주는 서술이다.
조금 더 깊게 보면
가치를 창출한 뒤에도 그것을 나누는 분배 단계가 반드시 따르므로 통합적 협상은 분배를 없애는 것이 아니라 파이를 키운 뒤 나누는 것입니다. 정보를 개방하는 쪽이 상대의 분배적 전술에 이용될 위험이 있어 신뢰 구축이 선행되어야 하며, 상대의 이익을 과도하게 배려해 자기 몫을 놓치는 관계 편향도 경계 대상입니다. 가치를 창출한 뒤에도 그것을 나누는 분배 단계가 반드시 따르므로, 통합적 협상은 분배를 없애는 것이 아니라 파이를 키운 뒤 나누는 것이다. 정보를 개방하는 쪽이 상대의 분배적 전술에 이용될 위험이 있어 신뢰 구축이 선행되어야 하며, 상대의 이익을 과도하게 배려해 자기 몫을 놓치는 관계 편향도 경계 대상이다. 여러 쟁점을 동시에 테이블에 올려 서로 다른 우선순위를 교환하는 로그롤링 기법이 통합적 협상에서 가치를 창출하는 대표적 전술로 다뤄진다. 협상 전 단계에서 상대방의 우선순위를 미리 조사하는 준비 작업이 통합적 협상의 성공 가능성을 크게 좌우한다는 것이 실무 교육에서 강조된다. 협상 타결 후에도 이행 과정에서 새로운 정보가 드러나면 재협상이 필요해지는 경우가 있어 유연한 합의문 설계가 권장된다.
주의할 점
통합적 협상이 가능하려면 상호 정보 공유와 신뢰가 전제되어야 하며 항상 실현 가능한 것은 아니다.
통합적 협상이 가능하려면 상호 정보 공유와 신뢰가 전제되어야 하며 항상 실현 가능한 것은 아니다.