분배적 협상 (Distributive Negotiation)
한 줄 정의: 정해진 자원의 총량을 두고 당사자들이 각자의 몫을 최대화하려는 승패 구조의 협상 방식을 말한다.
쉽게 풀면
정해진 파이를 서로 더 많이 가져가려고 다투는 협상 방식이다.
논문에서는 이렇게 쓰입니다
Walton, R. E., & McKersie, R. B. (1965). A Behavioral Theory of Labor Negotiations. McGraw-Hill.
협상을 분배적 교섭과 통합적 교섭으로 구분한 행동이론적 틀을 제시했다.
주의할 점
분배적 협상에만 집중하면 장기적 관계와 신뢰가 훼손될 위험이 있다.