협상이론 (Negotiation Theory)
한 줄 정의: 둘 이상의 당사자가 서로 다른 이해관계를 조정하여 합의에 도달하는 과정을 설명하고 그 전략을 다루는 이론이다.
쉽게 풀면
서로 다른 이해관계를 가진 사람들이 합의점을 찾아가는 과정을 다루는 이론이다.
논문에서는 이렇게 쓰입니다
Walton, R. E., & McKersie, R. B. (1965). A Behavioral Theory of Labor Negotiations. McGraw-Hill.
분배적 협상과 통합적 협상이라는 두 가지 협상 하위과정을 체계화한 고전적 저작이다.
주의할 점
협상 전략은 상황과 관계의 지속성에 따라 분배적 접근과 통합적 접근을 적절히 병행해야 한다.