배트나 (Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA))
한 줄 정의: 협상이 결렬되었을 때 선택할 수 있는 가장 유리한 대안으로, 협상력의 기준점이 되는 개념이다.
쉽게 풀면
협상이 깨졌을 때 선택할 수 있는 가장 나은 대안이다.
논문에서는 이렇게 쓰입니다
Fisher, R., & Ury, W. (1981). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Houghton Mifflin.
원칙협상 접근법을 제시하며 배트나 개념을 협상력의 핵심 기준으로 대중화했다.
주의할 점
배트나가 불명확하거나 과대평가되면 협상에서 비합리적인 결정을 내릴 위험이 있다.