피기백수출 (Piggyback Exporting)
쉽게 풀면
피기백수출은 이름처럼 '업어 가는(piggyback)' 방식의 수출입니다. 해외에 이미 탄탄한 유통망을 갖춘 기업(캐리어)이 자사 제품 외에 다른 중소기업(라이더)의 비경쟁 제품도 함께 해외로 유통해주는 것을 말합니다. 예를 들어 이미 해외에 진출한 가전회사가 자사 유통망을 통해 관련 있는 중소기업의 액세서리 제품도 같이 팔아주는 식입니다. 라이더 기업은 유통망을 새로 구축할 필요 없이 빠르게 해외 판매를 시작할 수 있다는 장점이 있습니다.
왜 중요한가
자체 유통망이 없는 중소기업이 이미 해외유통망을 갖춘 대기업의 채널에 자사 제품을 함께 실어 수출하는 방식으로, 간접수출의 한 형태이며 초기 국제화 단계의 위험과 비용을 낮추는 진입전략으로 국제경영론에서 다뤄진다. 캐리어 기업 입장에서도 자사 유통망의 가동률을 높이고 추가 수수료 수익을 얻을 수 있어, 피기백수출은 양측 모두에게 이익이 되는 구조로 설계되는 경우가 많다.
논문에서는 이렇게 쓰입니다
이 문장은 피기백수출이 이미 만들어진 남의 유통망을 함께 쓰는 방식이라서, 새로 진출하는 기업이 유통망을 처음부터 만드는 데 드는 돈과 시간을 크게 아낄 수 있다는 것을 설명합니다.
수출 방식의 성패가 파트너 기업 선정에 크게 좌우됨을 보인 예입니다.
조금 더 깊게 보면
피기백수출은 초기 비용이 낮은 대신 유통을 맡은 대기업의 전략과 우선순위에 종속되기 쉬워, 자사 브랜드 이미지 구축이나 해외시장에 대한 독자적 학습에는 한계가 있다는 점에서 장기적으로는 다른 진입방식으로 전환하는 경우가 많다. 캐리어 기업이 라이더 기업의 제품을 자사 브랜드로 재판매하는지, 라이더의 브랜드를 그대로 유지한 채 유통만 대행하는지에 따라 실무 형태가 크게 갈린다.
주의할 점
피기백수출은 두 기업의 제품이 서로 경쟁하지 않고 보완적일 때 성립하는 관계이므로, 캐리어와 라이더 기업 간 이해관계 조율과 신뢰가 무엇보다 중요합니다.
피기백수출 계약이 끝나면 라이더 기업은 그동안 쌓인 고객 관계와 시장정보를 캐리어 기업에 의존한 채 잃게 될 위험이 있어, 장기적인 자립 계획을 함께 세워야 한다.