협상이전가격 (Negotiated Transfer Pricing)

한 줄 정의: 공급부문과 구매부문의 관리자가 서로 협상을 통해 자율적으로 합의한 가격을 이전가격으로 결정하는 방식.

쉽게 풀면

물건을 파는 부서와 사는 부서가 서로 협상해서 가격을 정하는 방식. 예를 들어 시장가격도 마땅치 않고 원가 기준도 서로 받아들이기 어려운 상황이라면, 공급 사업부장과 구매 사업부장이 직접 만나 서로 납득할 수 있는 가격을 정하는 방식이다.

왜 중요한가

사업부 관리자들이 협상으로 내부거래 가격을 정하는 방식으로, 시장가격이 없거나 원가 기준이 유인 문제를 낳는 상황에서 사업부 자율성을 유지하면서 거래를 성립시키는 현실적 대안입니다. 관리회계 실험연구에서 협상 이전가격은 정보비대칭과 협상력이 결과에 미치는 영향을 검증하는 소재로 자주 쓰입니다. 협상을 통한 가격 결정은 각 사업부장이 자기 부문의 상황을 가장 잘 아는 당사자로서 직접 조건을 정한다는 점에서 분권화된 책임경영 철학과 잘 맞아, 사업부 자율성을 중시하는 조직문화에서 선호되는 경향이 있다.

논문에서는 이렇게 쓰입니다

협상이전가격은 각 사업부 관리자의 자율성과 책임경영 원칙을 강화할 수 있으나, 협상력의 차이나 시간소모, 부문 간 갈등으로 인해 최적의 가격에 도달하지 못할 위험이 있다.

협상을 통한 이전가격 결정이 자율경영이라는 장점을 갖지만, 협상 과정에서의 비효율과 갈등이라는 현실적 단점도 함께 존재한다는 점을 설명한 문장이다.

"협상이전가격을 도입한 사업부 간 갈등 사례를 분석한 결과 상급 경영진의 중재 절차가 명확할수록 협상 지연이 줄어드는 것으로 나타났다."

협상 과정에서 생길 수 있는 교착 상태를 줄이기 위해서는 갈등 해결 절차를 미리 마련해 두는 것이 중요하다는 점을 보여준다.

조금 더 깊게 보면

협상 결과는 관리자의 협상 능력에 좌우되어 사업부 성과가 경영 성과 아닌 협상 성과를 반영하게 되고, 협상 시간과 갈등 비용이 크며 합의 실패 시 본사가 개입하면 자율성이 훼손됩니다. 협상 범위의 하한은 공급 사업부의 변동원가와 기회비용, 상한은 구매 사업부의 외부 구입 가격이며 이 범위가 없으면 내부거래 자체가 회사에 불리하다는 신호입니다. 협상이전가격이 성립하려면 공급부문의 최소 수용 가격(변동원가와 외부판매 포기에 따른 기회비용의 합)과 구매부문의 최대 지불 가격(외부구입 가격) 사이에 협상 가능한 범위가 존재해야 하며, 이 범위가 아예 없다면 애초에 내부거래를 하지 않는 것이 회사 전체에 유리하다는 신호로 해석해야 한다.

주의할 점

협상이전가격은 각 부문 관리자의 협상력에 따라 가격이 좌우될 수 있어, 회사 전체의 목표일치성을 항상 보장하지는 못한다는 한계가 있다.