시장침투전략 (Market Penetration Strategy)
쉽게 풀면
새로운 걸 만들지 않고, 지금 팔고 있는 물건을 지금 손님들에게 더 많이 파는 전략이에요.
왜 중요한가
안소프매트릭스에서 기존 제품으로 기존 시장의 점유율을 높이는 가장 위험이 낮은 성장 전략으로, 마케팅 연구에서는 사용 빈도 증대, 경쟁 고객 전환, 비사용자 유인의 세 경로별 효과를 다루고 Ehrenberg의 이중 위험 법칙이 점유율과 충성도의 관계를 설명합니다. 실무에서는 판촉, 가격 인하, 유통 확대의 단기 성장 수단으로 쓰입니다. 시장침투 전략은 신제품 개발이나 새로운 시장 진출에 따르는 불확실성이 없어 상대적으로 위험이 낮으므로, 기업이 성장 전략을 세울 때 가장 먼저 검토하는 경로로 다뤄집니다.
논문에서는 이렇게 쓰입니다
안소프매트릭스의 네 가지 전략 중 가장 위험이 낮은 전략으로 소개되며 다른 세 전략과 비교되어 설명된다.
위험이 낮은 대신 성장 잠재력도 제한적일 수 있다는 시장침투전략의 양면성을 설명한 문장입니다.
조금 더 깊게 보면
가격 인하로 얻은 점유율은 경쟁사가 따라오면 사라지고 산업 전체 수익성만 떨어뜨리므로 지속 가능한 침투는 차별화나 원가 우위를 전제합니다. 시장이 포화에 가까우면 침투 비용이 급증해 다른 성장 방향으로 전환해야 하는데 익숙한 시장에 머무르려는 관성이 이를 늦춥니다. 시장침투는 가격 인하나 판촉 강화로 기존 고객의 구매 빈도를 늘리거나, 경쟁사 고객을 자사로 전환시키거나, 아직 그 제품을 쓰지 않는 비사용자를 새로 끌어들이는 세 가지 경로로 실행됩니다. 다만 시장이 이미 포화 상태에 가까우면 침투 전략의 여지가 줄어들어, 이때는 다음 단계인 시장개발이나 제품개발로 성장 경로를 옮겨야 합니다.
주의할 점
이미 성숙한 시장에서는 시장침투전략만으로 성장을 지속하기 어려워 다른 성장전략과 병행이 필요하다.
가격 인하를 통한 시장침투는 단기적으로 매출을 늘릴 수 있지만, 경쟁사가 똑같이 가격을 낮춰 대응하면 업계 전체의 수익성만 떨어뜨리는 가격전쟁으로 이어질 위험이 있습니다. 따라서 침투 전략을 세울 때는 가격 인하 외에 촉진 강화나 유통 확대 같은 비가격적 수단도 함께 검토하는 것이 바람직합니다.