선도사용자 (Lead User)

한 줄 정의: 시장에 앞서 특정 욕구를 먼저 겪고 스스로 해결책을 만들어 보는 사용자를 가리킵니다.

쉽게 풀면

폰 히펠이 제시한 개념으로, 일반 소비자보다 먼저 불편을 겪고 직접 개조나 임시 해결책을 만들어 쓰는 사람들입니다. 이들은 해결에서 큰 이익을 얻기 때문에 스스로 혁신할 동기가 강합니다. 기업이 이들을 찾아내면 아직 시장에 드러나지 않은 욕구와 해결 아이디어를 먼저 얻을 수 있습니다.

왜 중요한가

혁신의 원천이 기업 연구개발 조직만이 아니라 사용자에게도 있다는 사용자 혁신 연구의 출발점이 되는 개념입니다. 신제품 아이디어 발굴 방법으로 실무에 적용되면서 그 효과를 검증한 연구도 축적되어 있습니다.

논문에서는 이렇게 쓰입니다

"스포츠 장비 시장에서 선도사용자가 개발한 개조 사례를 수집해 상용 제품화 가능성을 평가하였다."

사용자가 먼저 만든 해결책을 제품 아이디어의 원천으로 삼는 접근입니다.

조금 더 깊게 보면

선도사용자는 앞선 욕구와 높은 기대 편익이라는 두 조건으로 정의되며, 단순히 제품을 빨리 사는 사람과 구분됩니다. 선도사용자를 찾는 방법으로는 해당 분야에서 앞선 집단을 따라 올라가며 추천을 받는 피라미딩 기법이 널리 쓰입니다. 이들의 아이디어는 참신하지만 일반 시장의 요구와 거리가 있을 수 있어, 상용화 가능성 평가가 병행되어야 합니다.

주의할 점

조기수용자는 기업이 내놓은 제품을 남보다 먼저 채택하는 사람인 반면, 선도사용자는 제품이 없을 때 스스로 해결책을 만드는 사람입니다. 확산 이론의 수용자 분류와 혁신 원천 개념을 혼동하지 않아야 합니다.