이중유통 (Dual Distribution)
쉽게 풀면
한 제조사가 같은 상품을 두 가지 이상의 서로 다른 유통경로로 동시에 판매하는 방식이다. 예를 들어 한 브랜드가 백화점에도 입점하면서 동시에 자사 온라인몰에서도 직접 판매하는 경우다.
왜 중요한가
온라인·오프라인 채널이 늘어나면서 채널 간 가격 충돌과 갈등 관리가 유통경로 연구의 중요한 주제가 되었고, 실무에서는 채널별 마진 배분과 판매 지역 조정 전략에 활용된다.
논문에서는 이렇게 쓰입니다
제조업체가 직접판매를 늘릴수록 기존 대리점의 매출 잠식 우려가 커져 갈등이 발생하는 구조를 다룬 연구이다.
같은 브랜드가 여러 경로로 물건을 팔 때 채널 간 가격 차이 때문에 생기는 갈등을 다룬 연구이다.
조금 더 깊게 보면
두 채널이 동일한 시장에서 경쟁하면 가격 충돌이나 기존 유통업체와의 갈등(채널 갈등)이 발생하기 쉬워, 채널별 가격정책과 취급 상품을 차별화하는 등의 관리가 병행되어야 한다.
이중유통은 기존 독립 유통업체와 제조사 직영채널이 공존하는 형태로, 완전히 다른 유통업체를 통해 판매하는 복수경로전략과는 갈등의 성격이 다르며, 특히 제조사가 자사 온라인몰을 열면서 기존 대리점과 직접 경쟁하게 되는 채널 잠식(channel cannibalization) 문제가 핵심 쟁점이다. 이중유통에서 가장 자주 불거지는 문제는 제조사의 온라인 직판 채널이 기존 대리점의 매출을 잠식하는 채널 잠식(channel cannibalization)으로, 이를 완화하기 위해 채널별로 취급 상품이나 가격을 차별화하는 정책이 병행된다.
주의할 점
이중유통은 판매 범위 확대라는 장점이 있는 반면, 기존 유통파트너와의 신뢰 관계를 훼손할 위험이 있어 채널 정책 설계에 주의가 필요하다.
이중유통 자체는 불법이 아니지만, 특정 유통업체에만 유리한 조건을 주는 방식으로 운영되면 불공정거래 문제가 제기될 수 있다.
이중유통 자체는 불법이 아니지만, 특정 유통업체에만 유리한 조건을 주는 방식으로 운영되면 불공정거래 문제가 제기될 수 있다. 이중유통은 판매 범위 확대라는 장점이 있는 반면, 기존 유통파트너와의 신뢰 관계를 훼손할 위험이 있어 채널 정책 설계에 주의가 필요하다.