태도적 구조화 (Attitudinal Structuring)
한 줄 정의: 교섭 당사자들이 서로에 대한 신뢰·우호·적대 같은 관계의 질을 형성하고 바꾸려는 교섭의 하위 과정입니다.
쉽게 풀면
교섭에서는 임금을 얼마나 올릴지만 다투는 것이 아니라, 상대를 믿을 수 있는 파트너로 볼지 적으로 볼지도 함께 정해집니다. 태도적 구조화는 이런 관계의 분위기를 의도적으로 만들어 가는 과정입니다. 이번 교섭에서의 행동이 다음 교섭의 관계를 좌우하기 때문에 중요합니다.
왜 중요한가
월튼과 매커시의 교섭 행동이론을 구성하는 네 과정 중 하나로, 노사 신뢰와 협력적 노사관계를 설명하는 연구에서 자주 이론적 틀로 쓰입니다. 노사파트너십이나 이해관계기반 교섭의 성과를 분석할 때도 인용됩니다.
논문에서는 이렇게 쓰입니다
"교섭 초기에 경영진이 경영정보를 먼저 공개한 사업장에서 태도적 구조화가 협력적 방향으로 진행되어 합의 도달 기간이 단축되었다."
정보 공개 같은 행동이 상대의 신뢰를 높여 교섭 관계를 협력적으로 바꿨다는 분석입니다.
조금 더 깊게 보면
리처드 월튼과 로버트 매커시는 1965년 『노동교섭의 행동이론(A Behavioral Theory of Labor Negotiations)』에서 교섭을 분배적 교섭, 통합적 교섭, 태도적 구조화, 조직 내 교섭의 네 하위 과정으로 설명했습니다. 이들은 노사 관계의 유형을 갈등에서 협조에 이르는 여러 패턴으로 제시했습니다. 태도적 구조화는 한 번의 합의 결과보다 장기적 관계 패턴을 설명하는 데 초점이 있습니다. 이후 이해관계기반 교섭 연구에 중요한 이론적 토대를 제공했습니다.
주의할 점
통합적 교섭은 공동 이익을 키우는 문제 해결 과정이고, 태도적 구조화는 그 과정이 가능하도록 관계와 신뢰를 형성하는 과정이라는 점에서 다릅니다. 경영진에 대한 신뢰 같은 개인 태도 변수와도 분석 단위가 다르니 구분하세요.