분배적 교섭 (Distributive Bargaining)
한 줄 정의: 정해진 크기의 이익을 노사가 서로 더 많이 차지하려고 경쟁하는 방식의 교섭을 말합니다.
쉽게 풀면
정해진 크기의 파이를 나눌 때, 내가 많이 가져가면 상대는 그만큼 적게 가져가는 상황을 떠올리면 됩니다. 분배적 교섭은 이렇게 한쪽의 이득이 다른 쪽의 손해로 이어지는 제로섬(zero-sum) 성격의 협상입니다. 대표적으로 임금 인상률을 정하는 협상이 여기에 해당하는데, 노동조합이 더 많이 받으면 사용자는 그만큼 비용 부담이 늘어나기 때문입니다. 이런 교섭에서는 서로 정보를 감추고 유리한 협상력을 확보하려는 전략적 행동이 자주 나타납니다.
왜 중요한가
분배적 교섭은 단체교섭의 가장 전통적이고 기본적인 형태로, 노사 간 갈등적 관계의 본질을 설명하는 데 자주 인용됩니다. 이 개념은 통합적 교섭과 대비되면서 협상 전략과 교섭 결과를 설명하는 이론적 틀로 활용됩니다.
논문에서는 이렇게 쓰입니다
"임금 인상률을 둘러싼 협상은 전형적인 분배적 교섭(distributive bargaining)의 양상을 띠었다."
임금 협상이 제로섬적 성격을 가지는 분배적 교섭의 대표 사례임을 설명하는 예문입니다.
"분배적 교섭 상황에서는 정보 비대칭을 활용한 전략적 협상 행동이 두드러지게 나타난다."
분배적 교섭에서 당사자들이 정보를 전략적으로 활용하는 경향을 다룬 예문입니다.
조금 더 깊게 보면
분배적 교섭은 협상 이론에서 흔히 각 당사자의 저항점(resistance point)과 목표점(target point) 사이의 타결영역(settlement range)을 두고 벌이는 힘겨루기로 설명됩니다. 이는 월튼(Walton)과 맥커시(McKersie)의 행동적 교섭이론에서 통합적 교섭과 함께 제시된 대표적 교섭 유형 중 하나입니다.
주의할 점
실제 단체교섭에서는 분배적 요소와 통합적 요소가 함께 나타나는 경우가 많으므로, 하나의 협상을 반드시 분배적 교섭으로만 단정하기는 어렵습니다.