합의가능영역 (Zone of Possible Agreement)
쉽게 풀면
합의가능영역은 노조와 사용자가 각각 마음속에 정해둔 최저선과 최고선이 겹치는 구간을 말합니다. 예를 들어 노조는 최소 시급 만원 이상을 원하고, 사용자는 최대 만이천원까지는 줄 수 있다고 생각한다면, 만원에서 만이천원 사이가 바로 합의가능영역입니다. 이 구간이 존재해야 협상이 타결될 여지가 생기고, 만약 노조가 원하는 최소치가 사용자가 줄 수 있는 최대치보다 높다면 합의가능영역 자체가 없어 협상이 결렬될 가능성이 커집니다. 흥정을 할 때 두 사람이 받아들일 수 있는 가격대가 겹쳐야 거래가 성사되는 것과 같은 원리입니다.
왜 중요한가
합의가능영역이라는 개념은 협상이 타결될 수 있는지 여부와 최종 합의 지점이 어디쯤에서 형성될지를 분석하는 데 핵심적인 틀을 제공하기 때문에, 협상 이론을 다루는 노사관계학 연구에서 자주 활용됩니다. 파업 발생 가능성이나 교섭 결렬 원인을 설명하는 데도 사용됩니다.
논문에서는 이렇게 쓰입니다
합의가능영역의 부재가 교섭 결렬로 이어질 수 있음을 보여주는 예문입니다.
협상 실패가 반드시 합의가능영역의 부재만으로 설명되지 않음을 지적하는 예문입니다.
조금 더 깊게 보면
합의가능영역은 양측의 유보가치에 의해 결정되며, 협상 과정에서 실제 합의점이 이 영역 내 어디에서 형성되는지는 각 당사자의 협상력, 정보력, 대안의 존재 여부 등에 따라 달라집니다. 이해관계기반 교섭은 서로의 근본적 이해를 파악함으로써 합의가능영역을 넓히려는 시도로 이해되기도 합니다.
주의할 점
합의가능영역이 존재한다고 해서 반드시 합의에 도달하는 것은 아니며, 신뢰 부족이나 정보 비대칭 등의 요인으로 협상이 결렬될 수도 있다는 점에 유의해야 합니다.