손실유도가격 전략 (Loss Leader Pricing)
쉽게 풀면
손실유도가격 전략은 한 가지 상품을 아주 싸게 팔아서 손님을 끌어모은 다음, 다른 물건도 함께 사게 만드는 전략입니다.
예를 들어 마트에서 계란이나 우유를 원가 수준으로 팔면서 손님을 유인하는 경우가 대표적입니다.
그 상품 자체는 손해를 보더라도 전체 매출과 이익은 늘리려는 전략적 접근입니다.
왜 중요한가
손실유도가격은 소비자의 가격지각과 매장선택 행동에 큰 영향을 미치기 때문에 유통 마케팅에서 자주 활용됩니다.
가격전략과 소비자심리를 함께 연결해 설명할 수 있어 관련 연구가 꾸준히 이루어지고 있습니다. 손실유도가격은 특히 식료품처럼 소비자가 가격을 자주 접하고 기억하는 고빈도 구매 상품군에서 매장 전체의 가격 이미지를 형성하는 데 효과적으로 작용합니다.
논문에서는 이렇게 쓰입니다
미끼상품이 매장 전체 가격 인식에 영향을 준다는 의미입니다.
미끼상품과 관련된 다른 상품 매출이 함께 늘어난다는 것을 보여줍니다.
조금 더 깊게 보면
손실유도가격은 준거가격 형성과 심리적 가격지각 이론과 밀접하게 연결되어 논의됩니다.
일부 국가에서는 손실유도가격이 불공정 경쟁을 유발할 수 있다는 이유로 법적 규제를 받기도 합니다. 손실유도가격 전략의 성공 여부는 미끼상품 구매 고객이 실제로 매장 내에서 다른 정상 마진 상품까지 함께 구매하는 교차구매(cross-selling) 효과가 얼마나 발생하느냐에 달려 있습니다. 미끼상품의 재고를 의도적으로 제한해 두고 실제로는 판매하지 않으면서 고객을 유인하는 행위(bait and switch)는 손실유도가격 전략과 구분되는 기만적 관행으로 취급됩니다.
주의할 점
손실유도가격에 지나치게 의존하면 전체 브랜드의 품질 이미지가 저가로 고착될 위험이 있습니다. 온라인 쇼핑에서는 소비자가 여러 매장의 가격을 쉽게 비교할 수 있어, 미끼상품만 다른 곳에서 구매하고 나머지는 구매하지 않는 체리피킹(cherry picking) 문제가 오프라인보다 더 크게 나타날 수 있습니다.