벼랑끝전술 (Brinkmanship)
한 줄 정의: 협상에서 우위를 점하기 위해 의도적으로 위기를 고조시켜 상대에게 파국 직전까지 갈 수도 있다는 신호를 보내는 전략을 말합니다.
쉽게 풀면
"이대로 가면 정말 파국까지 갈 수도 있다"는 위험을 감수하는 모습을 보여줌으로써 상대가 먼저 물러서게 만드는 전략입니다. 위험을 과감히 감수하는 모습 자체가 협상력이 되는 역설적인 전술입니다.
논문에서는 이렇게 쓰입니다
"벼랑끝전술은 위기를 의도적으로 고조시켜 상대의 양보를 이끌어내려는 고위험 협상 전략으로 평가된다."
이 문장은 벼랑끝전술이 위기 상황을 일부러 더 위험하게 만들어, 그 위험 부담을 견디지 못한 상대가 먼저 양보하게 만드는 전략이라는 점을 설명하고 있습니다.
주의할 점
벼랑끝전술은 성공하면 큰 협상력을 얻지만, 계산 착오나 의사소통 오류로 실제 파국(전쟁 등)으로 이어질 위험도 크다는 점에서 매우 위험한 전략으로 평가됩니다.